- Damian MacPherson Linkedin-en megjelent angol nyelvű írásának fordítása (Huszti György) -
A golf fejlesztése és a bevételek növelése nem mindig jár kéz a kézben, és ez különösen igaz lehet Kelet-Európában.
Az elmúlt négy évem során, mint a magyarországi Zala Springs Golf Resort klubmenedzsere, kiemelkedő eredményeket tudtunk elérni a bevételek növelése terén, ugyanakkor ennek során nem tudtuk megfelelően fejleszteni a lokális golféletet. A golf-fejlődés elérése talán a legnehezebb feladata ennek az iparágnak, amely egy lassú folyamat. A bevétel növelése érdekében külföldi játékosokat kellett bevonzanunk Magyarországra a főbb külsős piacokról.
A Zala Springs Golf Resort 2015-ben nyitotta meg kapuit, a Robert Trent Jones Junior által megtervezett pálya 32 szobával rendelkezik, valamint egy modern klubházzal, benne étteremmel és bárral. Ugyanakkor jelenleg a helyszínen semmi egyéb lehetőség nem áll rendelkezésre a golfozók számára. Bár mondhatni, hogy jelenleg tervben van, egy ötcsillagos, összesen mintegy 500 fős hotel és egy thermál úszó-tó megépítése, illetve jelenleg zajlik a beruházása a wellness részlegnek, amely várhatóan 2020. októberére elkészül.
A pálya Hévíz közelében helyezkedik el, amely a világ legnagyobb thermáltaváról híres, a Zala Springs továbbá könnyen megközelíthető a Balatonról, amely Európa legnagyobb édesvizű tava. Sajnos azonban ezek a látnivalók még mindig nem elegendőek a golfozók figyelmének igazi felkorbácsolására, bár nyílván beépíthetőek a Resort sales-brossúrájába, és köréjük lehet építeni egy történetet.
Damian MacPherson a World Corporate Golf Challenge portugáliai döntőjének megnyitóján
Az iPhone-om térképeit böngészve kiderül, hogy a Zala Springs pontosan ugyanúgy 197 km-re fekszik budapesti otthonomtól, mint Bécstől vagy Zágrábtól, talán néhányan azt is mondhatnák, hogy a semmi közepén terül el. A legnagyobb kihívásaim egyike éppen az volt, hogy általában senki sem ébred fel reggel azzal a gondolattal a fejében, hogy gyerünk utazzunk el Magyarországra golfozni egyet.
Stratégiát kellett találnunk a csapatommal, hogyan vonzzuk be a golfozókat. Tisztában voltam vele, hogy a fősodor golf-utazásszervező cégei nem lesznek érdekeltek a Zala Springs irányában. Tudtam, hogy niche-piac vagyunk, ezért elkezdtem keresni a kisebb golf-utazásszervezőket, partnerségeket kialakítani és bevonzani a golfipar influenszereit, illetve a golf újságírókat. Felfejlesztettük a golfklub partneri hálózatunkat, meghívtuk a döntéshozókat a Zala Springs-be. Szövetséget alakítottunk ki a World of Leading Golf, a Pacific Links és az IMG Prestige társaságokkal.
Proaktív értékesítési stratégiát dolgoztunk ki, és megtaláltuk a lehetőségét a Zala Springs népszerűsítésének a legkülönbözőbb eseményeken. Együttműködő partnerünk lett az EGTMA, ez segített Zala Springs-re hozni olyan sajtó bejárásokat amely megnyithatta számunkra az utat a legfontosabb piacaink felé.
Meglehetősen korlátozott piacaink voltak, tekintve hogy egy átlag golfozó - talán a skandinávokon kívül - általában legfeljebb egy órát hajlandó utazni a repülőtéri leszállását követően.
Így először a környező golf-országokat céloztuk meg: Szlovéniát, Ausztriát, Szlovákiát. Majd a célpontjainkat kibővítettük Csehországgal, Svédországgal majd innen tovább más skandináv országokra, Izlandra, később Észak-Olaszországot, majd az igen nehéz németországi piacot próbáltuk becserkészni.
Évente mintegy 70 000 km-t utaztam a csapatommal, az volt a célunk, hogy akciókkal és kedvezményekkel golfozókat csábítsunk Zala Springs-re. Különböző eseményeket támogattunk, és mindenkivel aki nyitott volt rá elbeszélgettünk, megpróbáltunk hírverést csapni a pályának. Arra használtuk meggyőző erőnket, hogy rábeszéljük az európai golfozókat, jöjjenek és próbálják ki, tapasztalják meg a Zala Springs Golf Resort szolgáltatásait.
Hittünk a termékben, a már meglévő RTJII golfpályában, amely alighanem napjaink egyik legjobban karbantartott és rendezett európai golfpályája. A végletekig kimaxoltuk az ár-érték arányt, amelyet egy ilyen magas szintű golfpálya esetében el lehetett érni.
Mindannyian tudtuk, hogy nem tudjuk olyan gyorsan fejleszteni a lokális golfot, amilyen mértékben a pályánknak erre szüksége lenne, így piaci részesedést kell szereznünk más golfdesztinációk kárára és a Zala Springs-hez kell vonzanunk a külföldi golfozókat más pályákról. Elképesztő, hogy mekkora a verseny ezen a téren, és alapos fejtörést okozott, hogyan kerülhetünk a körön belülre. Akadtak olyan gondolataink amelyek beváltak és nagyon jól működtek, és persze olyanok is amelyek kevésbé, de ezek is részei voltak a tanulási folyamatnak. Folyamatosan finomítottuk a piaci stratégiánkat a megszerzett tapasztalataink alapján.
Korábban még soha senki sem fejlesztett ilyen magas minőségű golfpályát Magyarországon. Úttörőként éreztük magunkat az úton a nagyszerű csapatommal, amellyel sokat dolgoztunk, de mindeközben jól éreztük magunkat. Meg akartuk mutatni a golfiparnak és a hitetleneknek, hogy egy ilyen színvonalú golfpálya is életképes lehet Magyarországon.
A Zala Springs "kemény magja" (Tátrai Béla felvétele)
Nagyon büszkék vagyunk arra, amit elértünk, a második évben megdupláztuk, a harmadik évben 58 százalékkal növeltük a bevételt, és most úgy tűnik, hogy a negyedik évben újabb, mintegy 35-40 százalékos növekedés várható. Eközben, ügyfeleink 90–95 százalékát külföldről vonzottuk a Zala Springs-be.
Ezzel a kis írással szerettem volna bemutatni, hogy egy megfelelő stratégiai tervvel és egy kiváló csapattal amely mindezeket végrehajtja, nagyszerű eredmények érhetőek el. Köszönetet szeretnék mondani a csapatomnak és külön köszönet illeti a Golf East Kft. csapatát is, hogy a Zala Springs-et Európa egyik legjobban karbantartott minőségű golfpályájává varázsolta.
Négy csodálatos évet tölthettem el a Zala Springs klubmenedzsereként, de most továbblépek, hiszen egy új kihívás vár rám a Közel-Keleten.
Sok szerencsét a jövőben Zala Springs!
Damian MacPherson eredeti, angol nyelvű írása elérhető itt
Fotó: Pánger Timi, World Corporate GC, illetve Tátrai Béla